Cómo cotizar un trabajo de contratista general

Una cotización de remodelación gana el trabajo cuando el propietario puede compararla con los planos y ver qué está incluido, qué es solo una asignación (allowance) y qué haría cambiar el precio.

Alcance: los planos, las especificaciones y lo que queda fuera

Vincule la cotización a los planos y las especificaciones por fecha o por revisión, y describa el trabajo oficio por oficio o habitación por habitación. Donde las especificaciones dejan abierto un acabado, indique la calidad que cotizó. Enumere las exclusiones con la misma claridad que lo incluido, como la madera podrida detrás de los acabados o la reparación del césped después de que se retire el contenedor, y declare sus supuestos: horario de trabajo, quién tramita los permisos y qué aparatos y accesorios aporta el propietario. Luego explique cómo se manejan las sorpresas: usted se detiene, cotiza el trabajo adicional como orden de cambio y continúa cuando el propietario la firma.

Precio global, costo más honorarios o tiempo y materiales

Método	Forma de cobro	En la cotización
Precio global	Un precio fijo por el alcance	Todo lo incluido y lo excluido
Costo más honorarios (cost-plus)	Sus costos más honorarios o un recargo	Los honorarios, y a qué costos se aplican
Tiempo y materiales	Mano de obra por hora más materiales	Tarifas y un total estimado
Asignación	Un presupuesto para artículos aún no elegidos	El monto, y cómo se cobran los excedentes

El recargo (markup) y el margen son números distintos, así que decida sobre cuál construye su precio. A modo de ilustración, $10,000 de costo con un recargo del 25 por ciento se venden en $12,500, y la diferencia de $2,500 es un margen del 20 por ciento sobre ese precio.

Dé conceptos propios a los costos que los propietarios olvidan: permisos e inspecciones, el contenedor, la protección contra el polvo, la limpieza final y la supervisión. Fije cada asignación en lo que probablemente elegirá el propietario, no en una cifra tan baja como para ganar la licitación. Cotice las mejoras que el propietario está considerando, como la calefacción en el piso del baño, como extras opcionales fuera del total, para que un sí a una no reabra la oferta. Ponga una fecha de validez en la cotización, y que no dure más que las ofertas de sus subcontratistas.

Anticipos: lo que permiten algunos estados

Pida lo suficiente para cubrir lo que debe comprar antes de empezar, como ventanas de pedido especial. La FTC (Comisión Federal de Comercio) les dice a los propietarios de vivienda que no paguen todo por adelantado, y señala que algunos estados limitan el pago inicial que un contratista puede pedir (FTC). Las reglas difieren tanto en lo que las activa como en sus montos. Por ejemplo:

• California (CA): en un contrato de mejoras para el hogar (home improvement), el pago inicial tiene un tope de $1,000 o del 10 por ciento del monto del contrato, lo que sea menor, y el contratista que otorga las fianzas o el control conjunto (joint control) que enumera la sección queda exento (B&P §7159.5).
• Maryland (MD): no se puede exigir ni recibir ningún pago por una mejora para el hogar antes de que se firme el contrato, y el anticipo recibido al firmar o antes no puede superar un tercio del precio del contrato (Bus. Reg. §8-617). Allí, las casas nuevas y los edificios de apartamentos de cuatro o más unidades no son mejoras para el hogar.
• Massachusetts (MA): en un acuerdo de contratación residencial (residential contracting) de más de $1,000, el anticipo que vence antes de empezar el trabajo no puede superar lo mayor entre un tercio del precio total y el costo real de los materiales o equipos, de pedido especial o hechos a medida, que deben pedirse antes de empezar para cumplir el calendario (c.142A §2). Eso significa trabajos de renovación, reparación y similares en un edificio ya existente, ocupado por su propietario y de una a cuatro viviendas (c.142A §1).
• Pensilvania (PA): no se puede exigir ni recibir ningún pago por una mejora para el hogar antes de que se firme el contrato, y en un contrato de mejoras para el hogar de más de $5,000 el anticipo no puede superar un tercio del precio, o un tercio más el costo de los materiales de pedido especial que indique el contrato escrito (73 P.S. §517.9). Allí, las mejoras para el hogar son trabajos de más de $500 en una residencia privada, sin incluir casas nuevas ni trabajos de emergencia.
• Florida (FL): el §489.126 no fija ningún tope, pero un pago inicial de más del 10 por ciento del precio del contrato por la reparación, restauración, mejora o construcción de un inmueble residencial pone en marcha dos plazos: solicitar los permisos necesarios dentro de los 30 días posteriores a ese pago (salvo que el trabajo no necesite permiso) y empezar dentro de los 90 días después de que se emitan todos, salvo causa justificada o que quien pagó haya aceptado por escrito un plazo más largo (Fla. Stat. §489.126).
• Nueva York (NY): el contrato debe llevar un aviso de que, salvo los pagos por hora o por tiempo por trabajo ya hecho, usted está legalmente obligado a depositar todos los pagos recibidos antes de terminar según lo que dispone la Lien Law §71-a(4) (la ley de gravámenes del estado), o puede en su lugar otorgar una fianza, un contrato de indemnización o una carta de crédito irrevocable que garantice su devolución o su uso correcto (GBL §771). Se aplica a los contratos de más de $500 una vez que sus contratos de mejoras para el hogar con todos sus clientes superan $1,500 en cualquier período de 12 meses consecutivos (GBL §770).

Lo que debe mostrar el contrato escrito

Algunos estados detallan qué va en los documentos de un contratista. California exige el número del titular de la licencia en todos los contratos de construcción, subcontratos, convocatorias a licitación y publicidad (B&P §7030.5); Florida, el número de registro o de certificación del contratista en cada oferta de servicios, propuesta comercial, licitación, contrato o anuncio (Fla. Stat. §489.119); y Pensilvania, el número de registro del contratista en cada contrato, presupuesto y propuesta con propietarios del estado, donde usted es contratista salvo que sus mejoras para el hogar hayan sumado menos de $5,000 en el año fiscal anterior (73 P.S. §517.6).

California exige un contrato de mejoras para el hogar por escrito, firmado por las partes antes de empezar el trabajo, cuando el precio total del contrato supera $500; cada cambio necesita lo mismo antes de que empiece su trabajo, y el contrato debe incorporar un formulario de orden de cambio (B&P §7159). También debe decirle al propietario que una orden de cambio no es exigible contra él salvo que, antes de que empiece su trabajo, indique por escrito el alcance, el monto que se suma o se resta y el efecto sobre los pagos por avance de obra o la fecha de terminación, aunque el mismo aviso dice que, si el contratista no cumple, eso no le impide recuperar una compensación por el trabajo hecho mediante recursos pensados para evitar el enriquecimiento injusto. Los contratos de servicio y reparación que cumplen el §7159.10 siguen sus propias reglas.

Cuando el propietario firma en su casa

Vender el trabajo en persona a un propietario que firma en su casa puede hacer que se aplique la Cooling-Off Rule (la Regla de Período de Reflexión) de la FTC: salvo que corresponda una de sus exclusiones, alcanza las ventas de consumo de $25 o más acordadas en el domicilio del comprador, incluso si el comprador lo invitó (16 CFR 429). El propietario puede entonces cancelar hasta la medianoche del tercer día hábil posterior a la venta. Al firmar, debe explicar ese derecho de palabra, poner la declaración de cancelación de la regla en negrita de al menos 10 puntos junto a la línea de firma, y dejar una copia fechada con su nombre y dirección como vendedor, más dos copias completadas del formulario Notice of Cancellation (aviso de cancelación). Esa copia, sea contrato o recibo, debe estar en el idioma que se usó principalmente al presentarle la venta de palabra, por ejemplo, el español, y el Notice of Cancellation, en el mismo idioma que el contrato (16 CFR 429). Tras una cancelación a tiempo, devuelva cada pago dentro de los 10 días hábiles siguientes a su aviso. Las leyes estatales que dan al comprador un derecho igual o mayor siguen aplicándose. En California, quien compra una mejora para el hogar con un contrato de venta a domicilio (home solicitation contract) puede cancelar hasta la medianoche del tercer día hábil después de recibir una copia firmada y fechada, o del quinto si es un adulto mayor (senior citizen); los contratos de servicio y reparación tienen su propio derecho (Civ. Code §1689.6).

California agrega dos reglas después de un desastre declarado. Un contrato de mejoras para el hogar para reparar o restaurar una vivienda dañada por un hecho repentino o catastrófico, cuando el presidente, el gobernador o una ciudad o condado ha declarado una emergencia, lleva el aviso “Seven-Day Right to Cancel” (derecho a cancelar en siete días) de la ley en lugar del de tres o cinco días, y permite al comprador cancelar hasta la medianoche del séptimo día hábil después de recibir una copia firmada y fechada (B&P §7159). Y un contrato de venta a domicilio para reparar o restaurar una vivienda, firmado desde el día en que un desastre la daña hasta la medianoche del séptimo día hábil posterior, es nulo salvo que lo haya solicitado el comprador, su representante o su representante de seguros (Civ. Code §1689.14).

Trabajo seguro con plomo en viviendas construidas antes de 1978

En general, la EPA (Agencia de Protección Ambiental) exige la certificación de toda persona a la que se le pague por un trabajo que altere la pintura en viviendas o instalaciones ocupadas por niños construidas antes de 1978, y nombra la remodelación entre las actividades cubiertas (EPA). Eso significa estar certificado según el programa de la EPA o el de su estado, porque algunos estados están autorizados a administrar su propio programa en lugar del de la EPA (EPA, certificación de empresas). No más de 60 días antes de una renovación cubierta, la empresa entrega al propietario el folleto Renovate Right de la EPA (información sobre los peligros del plomo) y obtiene su acuse de recibo por escrito, o se lo envía por correo con un certificado de envío con 7 días o más de anticipación; si el propietario vive en otro lugar, un ocupante adulto de la vivienda también lo recibe, según las opciones de la propia regla (40 CFR 745, subpart E). Pregunte en el recorrido cuándo se construyó la casa, e incluya en el precio la contención y la limpieza.

Tres errores que le hacen perder el trabajo o el margen

1. Asignaciones fijadas para ganar la licitación. Una asignación baja hace que su precio parezca competitivo, y luego vuelve como un excedente que molesta al propietario.
2. Una lista de exclusiones en blanco. Todo lo que la cotización no excluye, el propietario lo leerá como incluido.
3. Confundir recargo con margen. Sumar un 25 por ciento al costo y llamarlo un margen del 25 por ciento lo deja cinco puntos por debajo en cada trabajo.